16 Hacks de croissance pour transformer les prospects en clients

Le lead nurturing est difficile. Le fait que 79 % des prospects générés entrants ne se convertissent jamais peut en témoigner. Nous allons voir dans cet article des astuces pour transformer vos prospects en clients.

Mais n’ayez crainte, il existe des hacks très efficaces pour vous aider à transformer davantage vos prospects capturés en haut de votre tunnel de vente en nouveaux clients.

Voici quelques growth hacks qui peuvent vous aider à convertir vos leads en nouveaux clients.

1. Utiliser le nom d’un lead sur une landing page

Les appels à l’action ciblés sur l’utilisateur avaient un taux d’affichage à la soumission de 42 % plus élevé que les appels à l’action qui étaient les mêmes pour tous les visiteurs. – Source : Hubspot

Si vous connaissez le nom de votre prospect et que vous l’envoyez vers une page de destination, incluez son nom dans le titre de la page de destination pour augmenter ses chances de conversion.

Cela peut être fait en attachant une balise de fusion sur votre page de destination ainsi qu’à la fin de l’URL de destination de votre page. Voici un exemple de ce à quoi ressemblerait un merge tag sur votre page de destination.

Et c’est le morceau de code que vous ajouteriez à la fin de votre URL en fonction du merge tag du fournisseur de services de messagerie que vous utilisez.

En ajoutant ce petit morceau de code au lien vers votre page de destination, lorsque les utilisateurs cliquent sur le lien, ils verront automatiquement un titre de page de destination personnalisé avec leur nom.

2. Masquer les cookies de reciblage pendant 45 secondes

Il est très courant qu’un site ait un taux de rebond de 60 à 80 %.
Source : IMScalable

Le reciblage des utilisateurs qui rebondissent immédiatement sur votre site Web (dans les premières secondes) est un gaspillage d’argent pour vous et ennuyeux pour eux.

Cachez vos cookies de reciblage pendant 45 secondes pour ne plus cibler les utilisateurs qui rebondissent sur votre site dans les premiers instants. De cette façon, vous pouvez vous assurer que votre budget de reciblage est dépensé pour les personnes qui prennent réellement le temps de rester sur votre page et de consommer votre contenu.

Une stratégie simple consiste à ajouter un petit morceau de code à votre site Web qui affiche vos cookies de reciblage après un certain temps.

En mettant en œuvre ce hack, un spécialiste du marketing d’imscalable.com a pu réduire de 78 % son budget publicitaire de reciblage gaspillé .

3. Utilisez les pages de remerciement pour obtenir une deuxième conversion

Une fois qu’un utilisateur prend le temps de remplir l’un de vos formulaires de génération de prospects , optimisez vos pages de redirection (la page “Merci”) pour obtenir une deuxième conversion en fournissant un autre CTA.

Chez formationgrowthhacking.com, nous utilisons cette stratégie sur nos pages de remerciement pour inviter toute personne qui télécharge l’un de nos ebooks à rejoindre notre groupe Facebook et/ou notre chaine Youtube.

Nous utilisons des CTA de couleurs vives qui indiquent à l’utilisateur où cliquer. En invitant les gens à rejoindre notre communauté, cela ressemble à la progression naturelle des événements après avoir voulu télécharger l’ebook.

La société AlertSite UXM utilise le même genre de stratégie avec leur landing page de téléchargement d’ebook . Ils placent à coté du bouton “Télécharger” un formulaire d’inscription.

Remarquez comment leurs CTA sont clairs, des indices directionnels avec également une méthode étape par étape. En implémentant ce type de page, AlertSite a pu augmenter de manière significative le nombre d’essais résultant de téléchargements de contenu.

Liste de contrôle pour l’optimisation d’une page d’inscription :

• Utilisez les flèches comme repère directionnel
• Utilisez des CTA aux couleurs vives
• Considérez-le comme un processus étape par étape

 4. Utilisez des chats en direct proactifs

Selon Forrester Research, les chats proactifs peuvent augmenter votre retour sur investissement de 105 %.

Source: chat en direct

Une autre stratégie de lead nurturing consiste à utiliser des invitations proactives au chat en direct pour poser des questions spécifiques aux utilisateurs en fonction de la page de votre site Web sur laquelle ils se trouvent.

S’ils se trouvent sur votre page de tarification, cela pourrait être quelque chose comme “Avez-vous des questions sur nos forfaits ?” ou s’ils se trouvent sur votre page de services, cela pourrait être “Comment puis-je vous aider à mettre en place ce service aujourd’hui ?”.

Une étude réalisée par Live Chat a montré que les visiteurs invités à discuter étaient 6,3 fois plus susceptibles de se convertir en clients que ceux qui ne discutaient pas. Et parmi les personnes qui ont adopté un chat proactif, 61 % de ces clients se sont convertis au cours du premier chat.

Par exemple la société Intuit a pu augmenter ses ventes de 211 % en ajoutant une fenêtre de discussion proactive sur sa page de comparaison de produits.

Leur message d’accueil proactif sur le chat était simple : “Je peux vous aider avec vos questions sur le logiciel QuickBooks”.

En apportant ce petit changement à leur stratégie de lead nurturing, ils ont pu augmenter la valeur globale de leurs commandes de 43 % tout en augmentant simultanément leur taux de conversion de 20 %.

Comment configurer un chat en direct proactif

La configuration de messages proactifs est assez simple si vous utilisez déjà un logiciel de chat en direct. Assurez-vous simplement que vous disposez d’un ensemble de règles proactives basées sur les pages clés de votre site Web.

Ces règles peuvent inclure des fenêtres de discussion qui apparaissent après un certain laps de temps, à une certaine heure de la journée, s’il s’agit d’un premier utilisateur, etc.

Voici quelques exemples de messages d’accueil proactifs de chat en direct :

• Page Produit – “Bonjour, Avez-vous des questions sur nos produits ?”
• Page de tarification – “Bonjour ! Avez-vous besoin d’aide pour choisir un forfait ?”
• Page Contactez-nous – “Bonjour ! Vous voulez discuter maintenant?”

5. Faire une campagne de reciblage sur un contenu spécifique

Au lieu de recibler à partir de l’ensemble de votre site Web ou de votre blog, essayez de mettre en place une campagne de reciblage basée sur un seul élément de contenu, tel qu’un lead magnet ou un article de blog.

En mettant en place une campagne de reciblage de cette manière, vous pouvez vous assurer que le contenu que vous diffusez auprès de vos prospects est ultra-spécifique, et donc augmenter les chances d’engagement et de conversion.

Par exemple imaginons que vous vendez une solutions de création de landing page. On pourrait prendre l’hypothèse que si quelqu’un passe 10 minutes à lire votre article axé sur la façon d’optimiser une landing page, il y a de fortes chances qu’il soit intéressé par la création d’une landing page.

Les utilisateurs qui lisent cet article peuvent ensuite être automatiquement placés dans une campagne de reciblage visant à les inciter à essayer votre outil créateur de landing page gratuit .

La photo de la pub, le titre et la description correspondront tous au contenu du blog. Cela aide à créer un sentiment de familiarité avec les utilisateurs qui ont déjà passé du temps à lire l’article.

De cette façon, l’annonce ressemble à une extension naturelle de la publication elle-même et offre une expérience beaucoup plus unifiée et personnalisée.

Mise en place d’une campagne de retargeting spécifique au contenu sur Facebook :

Étape 1 : Choisissez un contenu (article ou page) que vous souhaitez recibler 

Étape 2 : Placez le pixel de suivi Facebook sur cette page

Étape 3 : Créez une audience personnalisée sur Facebook basée sur les utilisateurs qui ont visité votre contenu.

Étape 4 : Créez vos annonces et surveillez vos campagnes publicitaires.

6. Retarder l’envoi d’e-mails jusqu’aux “heures de bureau”

Si quelqu’un télécharge l’un de vos ebooks et reçoit instantanément un mail de votre PDG à 3 heures du matin, il est évident qu’il s’agit d’un mail automatisé et une grande partie de la valeur qui lui est associée est perdue.

Planifiez un délai et assurez-vous que vos mails sont envoyés entre les heures normales de travail (de 9h00 à 17h00, du lundi au vendredi) afin de maintenir l’illusion qu’il s’agit d’un vrai mail d’une personne réelle.

Tenez compte du fuseau horaire dans lequel vous vous trouvez et de la façon dont vous réagiriez à ces moments-là.

Si vous utilisez Mailchimp , ils disposent d’une fonctionnalité appelée Timewarp qui vous permettra d’envoyer des e-mails entre des heures spécifiques en fonction du fuseau horaire de votre prospect.

De cette façon, vous n’aurez pas à vous soucier de l’envoi d’e-mails au milieu de la nuit et vous pourrez maintenir la cohérence de la livraison à tous les niveaux, quel que soit le fuseau horaire dans lequel se trouvent vos utilisateurs.

D’autres astuces de lead nurturing à ajouter au niveau de réalisme dans un e-mail personnel sont des choses comme inclure un Re: ou Fwd: dans votre ligne d’objet, ainsi qu’un texte au bas de l’e-mail qui dit “Envoyé depuis mon iPhone”.

7. Utilisez les boutons CTA dans les e-mails (au lieu des liens texte)

Les boutons CTA à l’intérieur des e-mails sont connus pour convertir jusqu’à 127% mieux que les liens en texte brut. – Source : Moniteur de campagne

Remplacez les liens en texte brut par un bouton CTA au bas de votre e-mail afin d’augmenter les taux de clics.

Les boutons ont une façon d’attirer l’œil avec leur taille et leur couleur. Cela est particulièrement vrai lorsqu’il est mis en contraste avec un e-mail à fond blanc.

La position exacte du bouton sera également importante car les gens préfèrent analyser le contenu avant de cliquer sur un CTA.

Il a été démontré que le positionnement d’un CTA en bas d’une page peut entraîner une augmentation de 143 % du nombre de clics par rapport à un CTA sur la droite de la page.

Source : Laboratoires Canopy

Campaign Monitor a testé cette hypothèse et a remplacé son CTA en texte brut par un bouton CTA vert. Voici leur e-mail d’origine :

Et voici leur variante gagnante :

Grâce à ce test, ils ont pu obtenir une augmentation de 28 % du nombre de clics.

Choses à retenir:

Les boutons ne sont pas réservés aux landing pages. Utilisez-les dans les mails , en particulier lorsque vous nourrissez des prospects, pour leur permettre de passer facilement d’une partie de votre entonnoir à la suivante.

Chaque fois que vous communiquez avec un prospect, assurez-vous d’indiquer visuellement clairement où se trouve le CTA.

Positionnez votre bouton dans une zone où l’œil d’un utilisateur ira naturellement après avoir consommé votre contenu, et regardez vos taux de conversion monter en flèche.

8. Créez des e-mails pré-écrits que les prospects peuvent envoyer à leur patron

Vous allez publié un e-mail pré-écrit pour aider vos prospects à convaincre leur patron d’acheter quelque chose.

Souvent, la personne à qui vous faites du marketing fait partie d’une équipe beaucoup plus large, et son rôle spécifique au sein d’une entreprise doit être pris en compte lors de la création de contenu pour vos campagnes de lead nurturing.

Une fois que votre prospect a été convaincu de la valeur de votre produit, passez à l’étape suivante et faites en sorte qu’il soit facile pour lui de convaincre également ses décideurs de l’avantage potentiel de votre produit ou service.

La société de marketing Unbounce sait que les spécialistes du marketing qui souhaitent se rendre à leur conférence annuelle “Call To Action” doivent généralement obtenir l’approbation de la direction.

Étant donné que leurs landing pages, leur site Web et d’autres supports promotionnels visent tous à convaincre le spécialiste du marketing, ils doivent encore réfléchir à la manière dont ils convaincront le patron de leurs visiteurs.

Au milieu de la page d’accueil de leur conférence, il y a un e-mail pré-écrit conçu pour les spécialistes du marketing à envoyer à leur patron pour les convaincre de les laisser aller à leur conférence.

Voici ce que dit la lettre (c’est en Anglais, mais c’est assez simple à comprendre) :

Source : http://www.calltoactionconf.com/

Structure de cet e-mail:

1. Présentez votre produit et indiquez un délai. Indiquez clairement quand votre utilisateur doit agir et fournissez un lien pour en savoir plus.
2. Indiquez les avantages du produit. Utilisez des puces pour renforcer votre proposition de valeur principale, le retour sur investissement et vos principaux points à retenir.
3. Expliquez quels bénéfices l’employé obtiendra et comment cela aura un impact positif sur l’entreprise.

Lors du développement de prospects, il est important de comprendre qui sont vos prospects et les défis uniques auxquels ils sont confrontés au sein de leur entreprise. Une fois que vous leur avez vendu votre produit ou service, donnez-leur les munitions dont ils ont besoin pour le vendre au reste de leur équipe.

9. Utilisez les opt-in en un clic pour les webinaires

Les champs de formulaire pré-remplis peuvent aider à augmenter les conversions de formulaire de 30 % – Source : Kissmetrics

Une partie du processus de maturation des prospects consiste à faciliter le plus possible le passage des prospects d’une étape de votre entonnoir à la suivante. Utilisez les opt-ins en un clic pour faciliter l’inscription de vos prospects à vos webinaires.

Un opt-in en un clic prendra des informations que vous connaissez déjà sur vos utilisateurs, telles que leur nom ou leur adresse mail, et pré-remplira les champs du formulaire afin que tout ce qu’un prospect ait à faire est de cliquer sur un bouton pour s’inscrire à un webinaire. (au lieu de devoir remplir un autre long formulaire avec des informations que vous possédez déjà).

Si vous créez une landing page d’inscription à un webinaire avec WordPress et Contact 7, vous pouvez suivre cette procédure.

10. Utilisez “Répondre à cet e-mail ” comme CTA

Dès le début du processus de lead nurturing, entamer un dialogue avec vos prospects peut être l’un des facteurs les plus importants d’une acquisition réussie des clients.

Essayez d’utiliser “répondre à cet e-mail ” comme CTA au lieu d’avoir un bouton ou un lien afin d’amener les utilisateurs à vous dire ce qu’ils recherchent et certains des défis potentiels auxquels ils sont confrontés.

Voici un exemple tiré d’un email envoyé par Udemy visant à aider les prospects à choisir un cours dans leur académie en ligne :

Et en voici un autre mail de la société de photographie Twenty20 demandant à leurs prospects quels types de contenu ils aimeraient voir produits dans les mois à venir. Leur appel à l’action est simple : quel type d’images recherchez-vous ?

En posant une question en tant que CTA, ces entreprises peuvent entamer une conversation avec leurs prospects afin d’identifier la meilleure façon de les servir.

Voici une liste de contrôle de 4 choses pour maximiser les résultats d’un mail de ce type:

1. Envoyez-le depuis l’e-mail d’une personne (pas depuis contact@ ou info@)
2. Présentez-vous et quel est votre rôle dans l’organisation
3. Demandez à vos prospects ce qu’ils veulent
4. Expliquez clairement comment ils doivent réagir

11. Créer une procédure pas à pas

Lorsque les utilisateurs visitent votre plate-forme ou votre application pour la première fois, il y a de fortes chances qu’ils finissent par partir.

Décomposez les différents composants de votre plate-forme ou de votre application en étape par étape. Il faut définir une procédure pas à pas. Une procédure pas à pas peut aider à faciliter la courbe d’apprentissage de votre prospect et à augmenter les taux d’inscription. C’est ce qu’on appelle “l’On boarding”.

En simplifiant les différents composants de votre application, vous pouvez aider vos utilisateurs à savoir où se trouvent les choses et ce que vous pouvez leur offrir.

Thetaboard a appliqué cette stratégie en expliquant aux utilisateurs comment commencer à créer un tableau sur leur site Web :

En guidant les utilisateurs à travers les étapes nécessaires pour démarrer, ils ont pu augmenter leur taux de conversion d’essai gratuit de 46 %.

Liste de contrôle pour une procédure pas à pas:

1. Faites un mini-guide pour vos utilisateurs dans la création d’un compte
2. Parlez uniquement des fonctionnalités principales de l’application/de la plate-forme
3. Concevez pour le mobile et soyez conscient de la façon dont votre procédure pas à pas affectera l’expérience globale de l’application

BONUS : Un petit script pour créer des petites vignettes explicatives en mode pas à pas, cliquez ici .

12. Oups ! J’ai oublié d’envoyer votre lien par e-mail

Un oups, j’ai oublié de vous envoyer le lien est un mail automatisé conçu pour reproduire une erreur humaine commise par membre de votre équipe. Cette stratégie en deux parties est utilisée pour dissimuler le fait que vous automatisez les e-mails et peut avoir un impact significatif sur les taux de conversion des e-mails.

Il fonctionne en deux parties :

D’abord, vous envoyez un e-mail avec quelques liens vers du contenu. Mais vous avez délibérément omis l’un des liens dont vous parliez.

Ensuite, vous retardez un e-mail de suivi de 25 minutes qui comprend le lien manquant ainsi que des excuses.

Cela créera l’illusion qu’une personne réelle a commis une erreur humaine et l’a renvoyée par e-mail pour la corriger.

Lorsque nous avons testé cette stratégie, nous avons constaté que les taux d’ouverture et les taux de clics restaient à peu près les mêmes pour les deux e-mails, mais le taux de conversion pour le deuxième e-mail a grimpé en flèche de plus de 4X.

Étapes pour créer aa oups j’ai oublié votre lien email :

1. Envoyez un mail automatisé en omettant un seul lien dans le corps de l’e-mail
2. Automatisez un délai de 15 à 30 minutes
3. Envoyez un deuxième mail avec le lien manquant

13. Envoyer des e-mails de rappel de webinaire

“Si 100 personnes réservent un espace, attendez-vous à ce qu’environ 40% ne viennent pas” – Source : Tendances d’apprentissage d’Elliott Masie

Il y a un certain nombre de raisons pour lesquelles les gens n’assisteront pas à votre webinaire : il se peut qu’ils soient occupés par d’autres choses, décident qu’ils préfèrent regarder une version enregistrée ou oublient tout simplement.

Les mails de rappel vous aident à rester dans l’esprit de l’utilisateur une fois qu’il s’est inscrit à un webinaire et lui donnent le lien dont il a besoin pour y assister.

Bien que la durée et la fréquence des mails de rappel varient, les meilleures pratiques incluent généralement :

• Courriel lors de l’inscription
• Courriel 24 heures avant le wébinaire
• Courriel 1 heure avant le webinaire

Lors de la création de vos e- mails de rappel de webinaire incluez toujours :

1. Une ligne d’objet pertinente qui résume le rappel
2. La date et l’heure du webinaire
3. Un lien vers le webinaire
4. Un compte à rebours avant le début du webinaire

14. Envoyez un e-mail “Oups” lorsque les utilisateurs rebondissent sur votre page de facturation ou de paiement

Déclenchez un e-mail « oops » automatisé lorsqu’un utilisateur visite votre page de facturation ou de paiement, mais n’aboutit pas à une conversion. Un mail “oops” est un e- mail automatisé qui reconnaît qu’un utilisateur avait une intention d’achat, mais qu’il n’a jamais donné suite.

Ce genre de mails peuvent faire revenir des prospects vers votre page de paiement et ainsi gonfler vos ventes.

Lorsque vous rédigez ce type d’e-mail, incluez toujours :

1. Une phrase d’introduction qui reconnaît que l’utilisateur a quitté votre site avant de passer à la caisse
2. Une question qui demande s’il y avait quelque chose qui n’allait pas ou s’il y a quelque chose qui pourrait être fait pour améliorer leur expérience.
3. Un lien vers la page de tarification ou de paiement

15. Envoyez tous les e-mails (même les newsletters) de personnes réelles

Envoyez des mails de lead nurturing depuis différents membres de votre organisation en fonction des différents rôles qu’ils jouent dans votre entreprise. Plutôt que d’envoyer des mails en masse depuis no-reply@mondomaine.com, envoyez-les par une personne telle que Gauthier de Formationgrowthhacking.com afin de vous aider à augmenter le taux d’ouverture, surtout si vous prévoyez d’envoyer un grand nombre d’e-mails dans un court laps de temps.

Cela aidera à maintenir l’impression que les e-mails sont personnalisés et rappellera à vos utilisateurs que vos e-mails proviennent d’une personne réelle et pas seulement d’un service automatisé d’envoi de mails.

Si votre adresse e-mail “de” est un compte Gmail personnel ou professionnel, uploadez une photo sur votre profil Gmail car elle s’affichera sous forme de vignette dans vos mails et aidera à renforcer la confiance envers la provenance de l’e-mail.

Pour ajouter une photo à votre compte gmail

• Étape 1 : Cliquez sur l’icône représentant une roue dentée dans le coin supérieur droit de votre boîte de réception Gmail.
• Étape 2 : Cliquez sur “Paramètres” près du milieu du menu déroulant.
• Étape 3 : Cliquez sur l’onglet “Général” dans le coin supérieur gauche.
• Étape 4 : Faites défiler vers le bas et cliquez sur le lien bleu « Modifier l’image » au-dessus de votre vignette.

Source : Tendances numériques

16. Envoyer un e-mail post-webinaire

 % des personnes qui s’inscrivent à des webinaires n’y assistent jamais

Source : Tendances d’apprentissage d’Elliott Masie

Même avec les mails de rappel que je vous ai donnés ci-dessus, puisque 40 % des personnes qui s’inscrivent aux webinaires n’y assisteront jamais, il est important de leur envoyer un mail post-webinaire personnalisé contenant un enregistrement de l’événement.

Lors de la rédaction d’un e-mail post-webinaire, n’oubliez pas d’inclure :

• Un remerciement pour votre participation (même s’ils n’étaient pas présents)
• Un résumé du contenu du webinaire
• Un enregistrement du webinaire
• Un lien pour télécharger l’une de vos diapositives/ressources supplémentaires

Et voilà : 16 Growth Hacks pour faire passer vos campagnes de lead nurturing au niveau supérieur.

Le lead nurturing est autant un art qu’une science. Expérimentez ces différentes techniques et voyez ce qui fonctionne pour vous.

Ce qui fonctionne pour une entreprise ne fonctionnera pas nécessairement pour une autre. N’oubliez pas de toujours tester vos hypothèses pour trouver le chemin le plus rapide vers la conversion.