Développer une politique de prix puissante pour son entreprise

La méthode à appliquer

Une augmentation des prix est la façon plus simple et la plus efficace pour maximiser vos profits. Établir les prix signifie comprendre la valeur de votre produit pour vos clients. Ces derniers décident quoi acheter, en se basant sur la relation entre le prix et la valeur. Une présentation appropriée des prix est essentielle pour gagner des clients. Peut-être vous a-t-on appris que si vous vouliez faire grandir votre affaire, vous deviez tout mettre en œuvre, sauf augmenter vos prix. Peut-être entendez-vous la voix d’un certain conseiller d’affaires résonner dans votre tête : “Ne l’augmentez pas, pour l’amour du ciel, cela va tout simplement faire peur à vos clients. Ils fonceront directement dans les bras de votre concurrence.” Et si cette affirmation était fausse ? Et si, en revanche, il était plus judicieux de demander plus en échange de votre produit ou service ? Je vais vous montrer brièvement les quatre chemins communs pour développer votre affaire. je continuerai ensuite en expliquant comment et pourquoi resserrer le prix de vos produits d’un cran pourrait justement être le bon choix pour vous.

Ce qu’il faut éviter de faire

La plupart des chefs d’entreprise restent sceptiques face au fait qu’une montée des prix stimulerait la croissance. Mais en réalité, il y a quatre façons communes de développer votre affaire et une hausse de prix est un choix assez bon. Les quatre stratégies les plus populaires pour la croissance sont :

1. L’augmentation votre clientèle
2. Augmenter la valeur ou le tarif des transactions
3. Parvenir à une meilleure efficacité opérationnelle
4. Augmenter vos prix

Ainsi, beaucoup d’hommes d’affaires pensent que des prix plus élevés mèneront à moins de clients, mais ce n’est pas tout à fait la réalité. Par exemple, une enquête ayant comparé les raisons pour lesquelles les clients ont cessé d’acheter un produit a constaté que 68% des personnes interrogées ont arrêté, à cause de ce qu’on appelle l’indifférence perçue. Cela signifie qu’ils se sont sentis laissés-pour-compte, comme en témoigne certaines preuves, telles qu’un médiocre service client. Non seulement ceci, mais 10% seulement ont déclaré cesser d’acheter à cause de prix plus élevés. Alors pourquoi n’augmenteriez-vous pas vos prix, alors qu’il s’agit d’une façon si simple de se développer ?

D’une part, même de petites augmentations de prix peuvent avoir un impact significatif sur la croissance de votre entreprise. Par exemple, investir dans des efforts marketing plus intenses prend plus de temps et coûte bien plus qu’une simple augmentation des prix. C’est parce que l’investissement marketing pourrait exiger beaucoup de nouveaux matériels d’imprimerie, du personnel supplémentaire ou des achats technologiques. D’autre part, une hausse de prix mineure peut signifier des avantages énormes pour une fraction du coût. Par exemple, dites que vous vendez 5060 téléphones utilisés par an pour une moyenne de 198,45€ par téléphone. Si vous augmentez votre prix par téléphone avec seulement 2%, ou 3,969€, votre bénéfice annuel augmentera de 1004,157€ à 1024,240€. C’est environ 20€ de bénéfice supplémentaire ! Cela étant dit, il y a quelques considérations importantes à prendre en compte lors du choix d’un prix, soit justement ce que nous allons explorer ensuite.

Établir les prix signifie comprendre la valeur de votre produit perçue par les clients

Lorsqu’il s’agit d’établir les prix, il y a une variété de stratégies, mais un facteur est déterminant : la valeur pour le client. Les méthodes les plus utilisées pour évaluer sont imparfaites, parce qu’elles ignorent cet aspect essentiel. Par exemple, le coût plus la tarification fonctionnent en prenant les coûts et en ajoutant un pourcentage, pour arriver au prix de vente. Cependant, cela signifie qu’en réalité il n’y a aucune connexion entre le coût de production d’un objet et le prix auquel il est vendu. Donc, disons que la fabrication d’un produit coûte 15€ que vous vendez à 20€. Vous trouvez un moyen pour réduire vos coûts à 13€ et diminuez donc votre prix de vente à 18€. Le problème avec cette approche est que vos clients continuent à estimer le produit à 20€, qu’ils ont été enclins à payer jusqu’alors. Une autre approche également imparfaite est de tarifer moins que vos concurrents. Le problème avec cette stratégie est que vous ne pouvez pas savoir combien les consommateurs estiment la valeur des produits de vos concurrents. Il se pourrait qu’ils estiment vos marchandises plus chères et envisageraient de les payer à un prix qui les refléterait.

Ainsi, ces deux stratégies passent à côté de l’essentiel : la valeur perçue par le client. Une meilleure stratégie est de baser la tarification sur ce qu’un produit vaut aux yeux des consommateurs. En effet, les clients ne se demandent pas combien un objet coûte en tant que tel ; ils se demandent ce que cela leur apporte. Par conséquent, en fixant un prix, vous devez considérer la valeur ajoutée de votre produit et la manière dont il facilite la vie de vos clients. Disons que vous vendez un sèche-cheveux qui coûte un peu plus cher, que la majorité de ceux sur le marché, mais possède une garantie de cinq ans. Tandis que celui-ci pourrait avoir le même coût de fabrication qu’un autre moins cher, votre garantie à long terme est une valeur ajoutée et sera perçue comme telle par les clients. En définitive, vous pouvez facturer plus que la concurrence. Toutefois, cela soulève une question bien plus large : comment exactement fonctionne la valeur ?

Le prix et la valeur : base d’achat des clients

Comment choisir une bonne télévision, quand vous êtes dépassé par le choix proposé par votre magasin d’électronique local ? La plupart des personnes font des décisions d’achat basées sur la valeur estimée de n’importe quel produit donné. Par exemple, prenez un casque audio de qualité vendu à 100€. Si vous l’estimez à 100€ de par votre affinité avec la marque, vous allez considérer le prix comme juste. Si vous aviez estimé le même casque à 130€, vous considéreriez le prix fixé à 100€ comme une affaire et si vous l’aviez estimé à 70€, vous ne l’auriez probablement pas acheté, optant au lieu de cela pour un modèle encore moins cher ou ayant des caractéristiques que vous auriez estimez plus intéressantes. 

Pour pouvoir facturer un prix donné, vous devez d’abord vous assurer que vos clients savent pourquoi votre produit a de la valeur. Une façon de faire est d’en parler aux clients. Vous pouvez simplement leur donner une gamme de prix et discuter des différentes options. Par exemple, si vous offrez un service comme une coupe de cheveux, vous pourriez donner aux clients une gamme de prix entre 50€ et 150€, selon les différentes options. En montrant à vos clients les coûts de dépenses supplémentaires, vous communiquez la valeur ajoutée de ces options. Cela signifie qu’une coupe de base pourrait coûter 50€, mais le soin capillaire supplémentaire et la façon de les arranger rapprocheraient le prix à 120€. Étant donné ces options, votre client choisira ce pour quoi il est prêt à payer, selon la valeur qu’il estime de ces différents services.  

Des prix justifiés : le meilleur moyen de gagner des clients

Quand vous portez votre attention sur le choix de prix justes, il peut être facile d’oublier la manière dont vous allez les présenter, mais cette considération est cruciale. En réalité, mettre de côté la problématique de la présentation de vos prix pourrait même vous faire perdre des clients. Si vos prix ne sont pas clairs, les acheteurs potentiels pourraient ne pas consommer vos produits. Cela semble manifeste, quand vous considérez les risques que prennent les clients lorsqu’ils achètent un produit pour la première fois. Le faire équivaut à un saut dans l’inconnu. C’est pourquoi il est essentiel que vos prix soient clairement exposés. Lorsque vous marchez dans une boutique haut de gamme, vous voyez de nombreux beaux vêtements sans aucun prix exposé. Ainsi, pour obtenir le prix d’un article, vous devez vérifier l’étiquette intérieure, une chose que vous ne feriez sans doute pas, car vous ne voulez pas donner l’impression d’être bon marché. Quand ils font face à un tel scénario, beaucoup de personnes sortent du magasin.

Il est donc important que les prix soient clairement affichés pour de potentiels clients. Par exemple, vous pouvez démarquer vos prix des autres en écrivant “promo” avec une couleur différente. Une autre stratégie pour aider vos clients à s’orienter eux-mêmes est de jouer avec le choix des mots. L’affichage du prix d’un article est un bon début, mais il ne communique pas sa valeur. Si vous êtes dans une épicerie et voyez deux cagettes d’oranges, avec des prix différents et aucune explication, vous ne saurez pas pourquoi vous devriez payer plus pour l’une que pour l’autre. Il est donc important d’être clair. Vous pouvez utiliser un signe qui transmet une information telle qu’« aujourd’hui prix spécial » pour communiquer la valeur réduite d’un article et contraindre des clients à l’acheter. Si vous étiez passé devant les mêmes cagettes d’oranges et aviez remarqué un écriteau au-dessus des moins chères, où il est mentionné « aujourd’hui prix spécial », vous auriez été plus susceptible de les acheter.

Conclusion

Contrairement à la croyance populaire, augmenter les prix est l’outil stimulant les bénéfices le plus simple et le plus efficace. Parvenir à un arrangement des prix qui est juste pour vous et votre entreprise comprend la valeur de votre produit pour les clients et le communique bien. Une particularité à prendre en compte : l’efficacité du numéro 9. Au moment d’établir les prix, le numéro 9 peut être extrêmement utile. C’est dû au fait que ce nombre indique une valeur juste en-dessous d’un seuil. Quand les consommateurs voient un prix avec un 9 à la fin, ils le considèrent comme une affaire. Que ce soit 0,99 ; 1,79 ou 99,99 ; essayez cette technique vous-même et voyez comment vos clients réagissent.